L’externalisation est devenue une méthode très répandue pour les entreprises désirant accroître rapidement leur activité. Si l’accueil, la gestion, les supports informatiques sont généralement les services les plus souvent externalisés, il est aussi maintenant possible de déléguer certaines de vos tâches commerciales. Plusieurs prestataires vous proposent leurs services, qui peuvent se faire de manière ponctuelle ou pour un projet à long terme : la vente supplétive. C’est une méthode qui vous permet de renforcer votre activité, tout en vous évitant certaines problématiques de votre quotidien professionnel. Mais en quoi consiste ce système d’externalisation commerciale ?

Quels sont les avantages de la vente supplétive ?

Avant toute chose, il est important de définir ce qu’est une force de vente supplétive. Il s’agit d’une méthode efficace pour renforcer la force de vente existante en interne dans une entreprise. Cette technique permet en effet de suppléer les équipes commerciales sur place.

Le but principal de cette externalisation commerciale est de soutenir l’action commerciale des commerciaux en interne pour pouvoir atteindre un front de vente plus large. La force de vente supplétive est également utilisée par les entreprises pour pouvoir se concentrer sur tout autre projet à forte valeur ajoutée, ce qui permet à une entreprise de gagner à la fois du temps, tout en faisant des économies sur les frais de structure. Il est conseillé de contacter une agence spécialisée dans la force de vente supplétive pour bénéficier de réelles compétences en la matière.

Vous pouvez utiliser la méthode de force de vente supplétive pour vos diverses activités commerciales. Cette technique est très efficace pour le lancement d’un nouveau produit. Vous pouvez également l’utiliser pour réaliser des actions de vente de façon ponctuelle. D’autres entreprises l’utilisent pour faciliter le suivi commercial, la relation client, l’affiliation ou le recrutement de nouveaux distributeurs ou clients. La méthode de force de vente supplétive est également très sollicitée pour informer et former ses clients, ou encore pour être plus compétitif sur le marché.

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Externalisation commerciale : pour un projet ponctuel ou régulier ?

En général, la force de vente supplétive est utilisée pour soutenir la force de vente en interne de manière ponctuelle. Toutefois, elle peut également être appliquée de façon régulière ou permanente. Elle n’est pas forcément rattachée à un objectif spécifique ou temporaire, ce qui lui permet de renforcer les rangs de votre équipe commerciale interne sur une longue durée.

Le mode de fonctionnement de la force de vente supplétive

Avant de choisir son prestataire outsourcing, il est important de définir à l’avance les critères et les besoins précis de votre société. Cette étape est cruciale pour mieux sélectionner les commerciaux à engager.

En termes de besoins, il peut s’agir d’un simple coup de pouce d’une durée déterminée pour lancer un produit, ou bien d’une intervention à long terme pour consolider votre équipe commerciale interne. Vous pouvez ensuite choisir le prestataire apte à répondre positivement à toutes vos attentes. Ce dernier peut être seulement chargé de qualifier vos fichiers clients, de s’occuper de la prospection, de suivre ou d’accroître votre portefeuille, ou encore de dynamiser vos divers engagements promotionnels.

Une fois que vous avez choisi votre prestataire, vous devez convenir avec ce dernier des termes de votre contrat. Dans ce document, vous devez définir la durée du contrat, les responsabilités du prestataire, le coût de la prestation, etc. Il est conseillé de préciser dès le départ les profils que vous recherchez pour votre projet. S’il y a des compétences requises, n’hésitez pas à en faire part à votre prestataire. Le secteur géographique à couvrir sera également inscrit dans le contrat, ainsi que l’expérience recommandée des agents participant au projet, etc.

Ensuite, c’est à la charge du prestataire de s’occuper de la suite avec le recrutement des commerciaux, la formation de ces derniers afin qu’ils soient opérationnels et aient le niveau requis pour l’accomplissement des tâches. C’est également à la charge du prestataire de trouver les outils nécessaires et les moyens indispensables pour le bon déroulement du projet. Il est aussi à noter que le suivi des commerciaux externes revient également au prestataire. Ce dernier doit mettre à disposition des commerciaux un chef des ventes (CDV) pour les accompagner au mieux et les surveiller.

La mission du prestataire outsourcing commercial est donc d’assurer le suivi des actions menées sur terrain. Il a également pour mission de coordonner toute l’équipe commerciale, de définir les objectifs de ventes journaliers que les agents doivent atteindre. Si les résultats attendus ne sont pas au rendez-vous, il doit mettre en place des actions commerciales plus agressives, mesurer les résultats et trouver les axes d’amélioration adaptés.

Comment choisir son prestataire en force de vente supplétive ?

Pour assurer l’efficacité de votre externalisation commerciale, il est essentiel de bien sélectionner son prestataire de vente supplétive. Pour pouvoir déléguer en toute sécurité ces tâches, choisissez un prestataire compétent et de confiance. Le choix de ce dernier ne doit donc pas être fait à la légère. Voici quelques critères à prioriser pour votre sélection.

La fiabilité

Le premier point essentiel est la fiabilité du prestataire. Pour vérifier que celui-ci est fiable, il est plus qu’important de connaître son ancienneté sur le marché. Vous devez également savoir s’il bénéficie d’une bonne réputation ou s’il est une référence dans le domaine. Il est nécessaire de mener son enquête sur la crédibilité de ses références, savoir la durée de ses précédentes collaborations. Si c’est possible, essayez d’avoir des recommandations des sociétés qui ont déjà travaillé avec lui. Il faut faire attention aux prestataires qui ne détiennent pas de clients vérifiables ou joignables.

Les compétences et l’expérience

Il est très important de confier le travail à un prestataire qui possède l’expérience nécessaire. Pour le savoir, vous pouvez vous renseigner si ce dernier a déjà réalisé ce type de projet auparavant. Il faut bien examiner son profil pour savoir s’il est en mesure de répondre à vos besoins et attentes. N’oubliez pas non plus de vérifier sa crédibilité sur le marché, s’il a déjà été interviewé ou s’il est déjà apparu ou intervenu dans la presse, etc.

La communication

La communication est également un critère primordial. Est-ce que le prestataire est réactif, est-ce qu’il propose un compte-rendu pour chaque action faite, des réunions de travail, etc. ? Vous devez savoir s’il utilise un système de reporting transparent, et s’il est en temps réel ? Est-ce qu’il reste toujours disponible et joignable à tout moment ?

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Pourquoi faire appel à des prestataires spécialisés en force de vente supplétive ?

Plusieurs raisons poussent les entreprises à recourir à l’aide d’un prestataire pour externaliser leur force de vente. Tout d’abord, en engageant une société d’externalisation, vous avez à votre disposition une équipe expérimentée et spécialisée, qui a la capacité de défendre votre image de marque et vos produits. Tout comme vos propres commerciaux le feraient.

Certaines entreprises font appel à un prestataire pour pallier aux manques en cas de pics d’activité. Cette méthode vous permet de vous imposer sur le marché, sans avoir à subir la contrainte d’une longue procédure de recrutement de personnel en CDI ou en CDD. La technique de force de vente supplétive vous permet également de consacrer votre temps et vous concentrer entièrement sur le cœur de votre métier. Il s’agit surtout d’une technique d’investissement à moindre coût qui vous permet d’accroître votre compétitivité sur le marché, grâce aux moyens matériels et technologiques, ainsi qu’aux compétences des personnes engagées par votre partenaire lui-même.

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