Fondé en 2002, LinkedIn est aujourd’hui le plus grand réseau professionnel. Avec plus de 645 millions d’utilisateurs dans 200 pays, il attire les entreprises qui y voient une véritable opportunité de prospection. Pour la quête de leads, des études ont révélé dans le cas d’envoi de courriels par exemple, une couverture de 15% avec environ 2% de réponses. Ces techniques aujourd’hui rudimentaires et fastidieuses laissent place à des solutions plus innovantes et plus adaptées à la prospection de masse. L’automatisation est notamment l’une d’entre elles. Elle fait gagner du temps, mais est surtout très efficace.

Automatiser votre activité LinkedIn : les avantages

En B2B, la prospection sur LinkedIn est un enjeu de taille pour le webmarketing. L’automatisation de la prospection sur LinkedIn permettant de gagner du temps, il est devenu l’une des solutions privilégiées des entreprises.

L’automatisation : un outil indispensable pour la prospection digitale

L’automatisation marketing est la meilleure façon d’améliorer sa prospection LinkedIn afin d’obtenir de nouveaux clients. Ce procédé consiste à automatiser des tâches marketing chronologiques et répétitives par l’intermédiaire d’outils conçus à cet effet. L’automatisation sur LinkedIn permet :

  • La gestion des invitations,
  • L’exportation des adresses électroniques,
  • La gestion des profils,
  • La création des scénarios.

automatisation de son activité LinkedIn

L’automatisation pour plus d’efficacité

L’automatisation libère des tâches manuelles et chronophages. Elle permet par exemple d’envoyer automatiquement des messages personnalisés à tous les utilisateurs qui consultent votre profil. Pour améliorer le taux de réponse, la correspondance peut inclure même le nom, prénom ou la raison sociale du contact. Il est par ailleurs possible d’envoyer une relance au bout de quelques jours lorsqu’un prospect ne répond pas à votre message initial.

Vous pouvez en effet préparer vos messages génériques, l’outil d’automatisation de LinkedIn se charge ensuite de les adapter aux destinataires. Il répond en plus instantanément à ces derniers sans que vous n’ayez besoin d’intervenir.

En plus de l’envoi des messages personnalisés, l’automatisation permet de récupérer les informations telles que les activités des utilisateurs ainsi que les adresses électroniques de vos contacts. Une méthode assez efficace pour étendre votre réseau à des décideurs de votre domaine d’activité. L’automatisation sur LinkedIn prend en compte toutes les opérations contribuant à la génération de leads pouvant aboutir à une augmentation du taux de conversion.

Comment choisir l’outil d’automatisation LinkedIn ?

L’automatisation est mise en œuvre par l’intermédiaire d’outils spécifiques. Vous devez donc les choisir convenablement. L’outil d’automatisation LinkedIn doit en effet permettre :

  • L’intégration à votre système de gestion client CRM,
  • Le test de son système de courriels,
  • L’intégration d’autres systèmes d’automatisation,
  • La sécurisation du profil LinkedIn de votre société.

Comment automatiser votre activité sur LinkedIn ?

L’implémentation de l’automatisation sur LinkedIn est un procédé très structuré. Il se fait en quatre étapes.

La préparation de l’automatisation

La préparation de l’automatisation comporte trois phases qui sont l’établissement du buyer persona, la définition des approches prospects et des filtres à exploiter. Le buyer persona est le profil type de l’internaute que vous ciblez pour votre campagne d’automatisation. Il existe plusieurs façons de se connecter aux utilisateurs sur LinkedIn. Vous pouvez personnaliser vos recherches grâce aux filtres ou taper directement l’identifiant du contact dans la barre dédiée.

L’exportation d’utilisateurs

Cette étape consiste à intégrer dans votre canevas d’automatisation, les utilisateurs que vous souhaitez convertir. Le principal intrant utilisé à ce niveau est le buyer persona établi au cours de la phase de préparation.

Choix du scénario adéquat

Les approches clients font partie d’une stratégie marketing et elles varient selon les prospects. C’est pourquoi vous devez spécifier le scénario à appliquer. En cas de premier contact, votre scénario doit contenir le message d’introduction et de relance par exemple.

Le paramétrage

L’étape du paramétrage consiste à préparer les contenus des différents messages à envoyer aux prospects. Assurez-vous de les rendre attractifs afin de convertir beaucoup d’utilisateurs. Au cours du paramétrage, n’oubliez pas de spécifier le délai d’envoi des messages aux principaux leads.

Comment mesurer l’efficacité d’une stratégie marketing d’automatisation des activités ?

Pour mesurer l’efficacité du marketing d’automatisation sur LinkedIn, il est primordial de mettre en place des indicateurs clés. Ils vous permettent d’apprécier l’évolution de votre campagne et de l’optimiser au besoin. Il y a plusieurs indicateurs clés utiles à suivre pour mesurer la performance de votre stratégie marketing d’automatisation. Les indicateurs de manifestation d’intérêt ou d’engagement, de conversion, de rétention et d’acquisition peuvent vous permettre de faire un suivi de votre marketing d’automatisation.

Les indicateurs d’acquisition

Le nombre de contacts est l’indicateur principal, car il conditionne les autres. Sachez toutefois que le nombre total de contacts n’est pas vraiment important pour vous lorsque vous voulez apprécier l’impact de l’automatisation sur votre réseau LinkedIn, mais plutôt vos contacts actifs et inactifs. Les contacts actifs sont ceux qui répondent aux messages, qui ouvrent les publications ou qui interagissent avec les autres sur LinkedIn.

A contrario, les inactifs sont ceux qui ont fait un post ou partagé un article par exemple il y a longtemps sur le réseau social. Il est impérieux de les surveiller et de mettre en place une stratégie marketing d’automatisation pour les réactiver.

Les indicateurs d’engagement

Les indicateurs d’engagement permettent d’évaluer l’efficacité de vos publications. Vous pouvez ainsi apprécier à travers les j’aime, les partages, les clics et les commentaires le nombre d’utilisateurs contactés et qui se sont effectivement intéressés à votre profil. Il faut pour cela monitorer le taux d’engagement, les taux de clic des messages, de remplissage des formulaires, de désabonnement, ou d’ouverture de mails par exemple.

outils d'automatisation LinkedIn

Les indicateurs de conversion

Le but d’une campagne d’automatisation de vos activités sur LinkedIn est entre autres la conversion d’un contact en lead ou en clients. Ces indicateurs sont importants parce qu’ils révèlent la nécessité de modifier ou pas la stratégie d’automatisation. Les indicateurs de conversion sont : les taux de conversion des prospects en leads, des leads en clients, par objectif et bien d’autres.

Les indicateurs de rétention

Vous pouvez perdre des prospects si le temps que vous utilisez pour leur répondre est trop long. La concurrence est en effet rude sur les réseaux sociaux. En surveillant l’indicateur temps de réponse vous pouvez évaluer le temps qui s’écoule entre un message reçu d’un prospect et la réponse automatique.

Lorsque vous mettez en place une campagne automatique de fidélisation, il y a un indicateur de rétention qui vous permet d’en vérifier l’efficacité. Il s’agit du ratio de clients ayant acheté au moins un de vos produits ou services sur une période. On l’appelle le taux de réachat. Il y a d’autres indicateurs de rétention tels que : les revenus générés ou le Return On Investment (ROI) qui vous aide à apprécier la productivité de votre campagne d’automatisation LinkedIn. Ces différents KPIs permettent de suivre l’impact de vos campagnes et d’en corriger les imperfections. C’est pourquoi il est primordial de les intégrer dans un tableau de bord pour faciliter le suivi.

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