En organisant une rencontre, les investisseurs potentiels cherchent à évaluer votre concept, votre fiabilité, votre équipe et vos chances de réussite. Ainsi, vous pouvez déjà préparer vos réponses aux questions les plus récurrentes. Vous réussirez alors à rédiger un pitch concis et efficace pour convaincre les financeurs. Ce processus vous donne également la possibilité de mieux structurer votre business plan.
Comment avez-vous eu l’idée de votre entreprise et qu’est-ce qui vous a motivé à vous lancer dans cette aventure ?
Pour de nombreux investisseurs, il s’agit souvent de la première question à poser à un entrepreneur. L’objectif est d’évaluer la pertinence de l’idée entrepreneuriale et le niveau d’implication du porteur de projet. À ce stade, vous devez ainsi relater la genèse de votre concept et de votre démarche. Vos interlocuteurs seront plus enclins à vous faire confiance lorsqu’ils comprendront votre parcours et vos motivations.
Il existe une myriade de raisons pouvant inciter à se lancer dans l’entrepreneuriat. Ainsi, les investisseurs ne s’attendent à aucune réponse en particulier. Vous devez seulement faire preuve de sincérité et de rigueur lors de votre présentation. En effet, votre honnêteté sera remise en question, si vous reprenez l’histoire idéalisée de l’entrepreneur à succès. Vous devez aussi éviter de vous approprier l’expérience d’autres personnes. Les incohérences finiront par vous trahir au fil de la discussion.
L’audience doutera, en revanche, de votre sérieux et de votre capacité à gérer une entreprise, si vous vous perdez dans les anecdotes. Vous devrez donc trouver un juste milieu entre le fait de raconter votre vie et l’envie de valoriser vos compétences à tout prix. Pour y parvenir, vous devez privilégier la simplicité. Vous pourrez alors donner du sens à l’ensemble du projet, de son apparition à sa concrétisation.
Quel a été le plus grand défi que vous avez rencontré en tant qu’entrepreneur et comment l’avez-vous surmonté ?
Dans le pitch et le business plan, l’idée est de vous présenter comme un partenaire d’affaires prometteur pour vos interlocuteurs. Vous devrez donc mettre en avant les atouts de votre concept et de votre profil. Dans cette optique, il faudra montrer votre détermination et votre aptitude à surmonter les difficultés de l’entrepreneuriat. Vous serez ainsi considéré comme la personne idéale pour porter ce projet à fort potentiel.
Pour illustrer vos propos, vous pouvez notamment mentionner les défis techniques ou humains gérés depuis l’élaboration du concept. Vous pouvez aussi évoquer les problèmes rencontrés dans le cadre de votre parcours entrepreneurial. Dans tous les cas, il faudra expliquer comment vous avez réussi à surmonter ces épreuves. Votre capacité d’adaptation est effectivement cruciale pour vos interlocuteurs.
Si vous avez déjà participé à d’autres projets, il peut être intéressant de les présenter brièvement. Les réussites représentent des avantages non négligeables face à des investisseurs potentiels. Pour autant, les échecs ne sont pas nécessairement des handicaps. Vous devez seulement préciser les leçons tirées de ces expériences. De plus, vous faites preuve d’humilité en reconnaissant vos erreurs et vos lacunes. Cette qualité est particulièrement importante dans le monde de l’entrepreneuriat.
Comment évaluez-vous le marché pour votre produit/service et comment vous adaptez-vous aux évolutions du marché ?
L’évaluation de votre marché est essentielle pour les financeurs potentiels. En effet, elle permettra à vos interlocuteurs d’apprécier votre compatibilité avec leur stratégie d’investissement. Ces acteurs financent généralement plusieurs porteurs de projet en même temps. Ainsi, ils ont besoin d’équilibrer les risques financiers et le rendement de chaque composant de leur portefeuille d’actifs.
En cas de faillites, les autres entreprises financées sont alors censées atténuer les pertes générées par l’activité en cause. Elles devront aussi permettre à l’investisseur de gagner de l’argent. Dans ce contexte, vous devrez expliquer votre manière de chiffrer votre marché. Vous pourrez ainsi démontrer la fiabilité des données fournies et la pertinence de vos différentes projections.
Si vous développez une application de fitness par exemple, vous ne pouvez pas tout simplement indiquer que le marché vaut plusieurs milliards d’euros. Il ne s’agit pas réellement de votre marché. De plus, vous ne pouvez pas présenter d’évaluations concrètes et de projections réalistes sur cette base. Il faudra plutôt évaluer les profils cibles de votre produit et les perspectives du segment. Vous pourrez ensuite présenter votre stratégie pour faire face aux évolutions de votre marché.
Quelle est votre stratégie de croissance pour votre entreprise à court et long terme ?
En abordant la stratégie de croissance, l’investisseur anticipe l’avenir du projet en une seule question à poser à un entrepreneur. Votre plan de développement doit donc être élaboré dès le départ pour y répondre. Il est par ailleurs important de traiter tous les aspects de la vie de l’entreprise (administratif, marketing, commercial…). Vous devez aussi présenter un plan d’action réaliste sur le court et le long terme.
D’autre part, il est souvent conseillé d’intégrer le changement d’échelle à la stratégie de croissance pour être plus convaincant. Cette approche permet de montrer votre sérieux et votre vision sur le long terme. Il existe toutefois une myriade de formes de changement d’échelle. Néanmoins, vous pouvez vous en tenir à deux modèles pour commencer, à savoir l’expansion verticale et l’expansion horizontale.
La première forme consiste à réduire les frictions autour du produit ou du service. Avec l’expansion verticale, vous aidez les clients à résoudre les problèmes connexes à la solution déjà proposée. Il s’agit, par exemple, de faciliter la prise de commande et la livraison pour un site d’e-commerce. Avec l’expansion horizontale, la démarche consiste à étendre votre catalogue à un marché parallèle à l’offre initiale. Un livreur urbain peut, par exemple, compléter la prise en charge de colis par des lettres.
Comment recrutez-vous les membres de votre équipe et quels sont les traits de caractère que vous recherchez chez les candidats ?
Le facteur humain est crucial pour les investisseurs, surtout en capital risque. Il est d’autant plus important durant la phase d’amorçage d’une entreprise. Cette période est en effet caractérisée par le manque de recul et l’insuffisance de chiffres reflétant la réalité. En dehors de l’étude de marché, les données disponibles sont principalement constituées d’estimations et de projections.
Dans ce contexte, les financeurs potentiels ne cessent d’analyser les compétences et la fiabilité de leurs partenaires. Ils vérifieront alors si l’équipe actuelle et future est suffisamment soudée pour ne pas imploser en cas de crise. Pour s’en assurer, les investisseurs observent notamment la complémentarité entre les associés. Les liens affectifs peuvent aussi favoriser l’empathie et retenir l’attention de vos interlocuteurs.
À l’inverse, la situation sera quelque peu compliquée, si vous vous associez avec des personnes rencontrées récemment en ligne. Les investisseurs douteront alors de la cohésion et de la pérennité du groupe. Ce raisonnement vaut également, sur un projet lancé seul. Dans ce cas, vous devrez indiquer vos méthodes et critères de recrutement. Vos interlocuteurs verront ainsi, si le futur groupe sera viable ou non.
Quelle est votre philosophie de gestion et comment vous assurez-vous que tous les membres de votre équipe sont alignés sur cette philosophie ?
La question de la philosophie de gestion est souvent négligée par les entrepreneurs. Pourtant, elle est particulièrement importante pour les investisseurs. Ces derniers scrutent effectivement tous les aspects de la relation avec leurs futurs partenaires d’affaires. Ils souhaitent par ailleurs soutenir des acteurs ayant une vision long terme. Ainsi, ils veulent connaître votre manière d’appréhender la gestion d’entreprise.
Si elle n’est pas posée explicitement, cette question peut prendre une multitude d’autres formes. Elle se traduit parfois par votre projet vis-à-vis de l’entreprise sur les 5 ou 10 prochaines années. Afin de connaître votre état d’esprit, les investisseurs abordent généralement le sujet de la cession à un grand groupe. Ils remettront en question vos ambitions, si vous êtes pressé de revendre une activité en pleine croissance.
Vous avez plus de chances de gagner la confiance de vos interlocuteurs en restant concentré sur l’efficacité de votre entreprise. Les financeurs potentiels souhaiteront ensuite connaître les méthodes envisagées pour harmoniser la philosophie de l’équipe. Au-delà de votre passion, cette question permet d’évaluer vos capacités de manager.
Comment gérez-vous les risques et les incertitudes liés à la création et à la gestion d’une entreprise ?
La création et la gestion d’entreprise exposent nécessairement à des incertitudes. Néanmoins, vous augmentez les chances de réussite en comprenant et en anticipant ces risques. Vous avez aussi besoin de montrer que vous êtes capable de mettre en place des dispositions proactives pour limiter les facteurs. En définitive, l’investisseur veut évaluer votre aptitude à avoir une vision globale de votre environnement.
Vous prouvez déjà votre aptitude à analyser votre situation à travers l’identification des risques liés à votre activité et à votre statut. Vous serez alors plus convaincant, en montrant votre capacité à réagir dans d’éventuelles situations de crise. D’ailleurs, les risques, les défis et les incertitudes sont incontournables pour les entreprises. Les investisseurs préfèrent donc miser sur les entrepreneurs conscients de la situation.
Selon votre profil, les risques les plus importants peuvent être d’ordre financier, juridique ou encore opérationnel. Vous devez également tenir compte des risques en matière d’image et de réputation. Cela dit, il existe des solutions adaptées à chaque type de menace. Vous devez justement présenter vos plans d’action pour toutes les éventualités. Il est aussi crucial de prévoir des stratégies de crises en fonction des principaux risques pour votre entreprise.
Comment mesurez-vous le succès de votre entreprise et quels sont vos critères de réussite ?
Comme chaque question à poser à un entrepreneur, les critères de réussite sont essentiels pour évaluer le potentiel du porteur de projet. Ils permettent effectivement de jauger vos ambitions et votre niveau de pragmatisme. Si vous êtes trop exigeant, vous risquez à terme de perdre en motivation et en efficacité. Vous ne devez pas pour autant fixer des critères de réussite élémentaires.
À travers cette question, les investisseurs souhaitent également connaître vos indicateurs clés de performances (KPI). Ces derniers sont d’ailleurs indispensables pour mesurer la réussite de l’entreprise. Ils permettent aussi de comparer votre projet avec d’autres candidats au financement. En cas de compétition, ces indicateurs aideront les investisseurs à décider concernant l’attribution des fonds.
D’autre part, vos interlocuteurs souhaitent évaluer vos compétences en matière de pilotage d’activité. Cette analyse requiert toutefois des indicateurs adéquats. Dans le cas contraire, les données seront inexploitables pour les investisseurs potentiels. Cette erreur nuira aussi à votre crédibilité en tant qu’entrepreneur. En effet, les KPI varient en fonction des secteurs et des structures. Si vous ne les maîtrisez pas, vous n’êtes probablement pas la meilleure personne pour piloter ce projet prometteur.
Comment gérez-vous la concurrence et quels sont vos avantages concurrentiels ?
Cette question présuppose que vous connaissez déjà les forces en présence, les synergies et les rivalités sur votre marché. Vos concurrents représentent par ailleurs d’excellentes sources d’information pour comprendre la dynamique du marché et les stratégies gagnantes. De plus, vous pourrez apprendre de leurs réussites et de leurs échecs dans le domaine.
Vous devez cependant faire attention à votre manière d’évoquer vos concurrents. Si vous les dénigrez, vous provoquerez d’emblée des réticences dans l’audience. Une telle démarche vise en effet à masquer vos propres failles. Ainsi, il est important de vous limiter à la comparaison objective sur le plan commercial ou opérationnel. Vous pourrez alors faire sortir vos éléments différenciants et renforcer votre avantage concurrentiel. Votre atout aidera aussi à évaluer votre potentiel de croissance.
D’autre part, vous devez éviter de faire abstraction de la concurrence, sous prétexte que votre produit ou service est novateur. Il s’agit d’un manque flagrant d’humilité. De plus, votre arrogance influe sur votre capacité à analyser correctement votre marché. Même le premier soda avait déjà de nombreux concurrents comme les jus de fruits, les boissons chaudes ou encore l’eau.
Comment envisagez-vous de rester innovant et de continuer à proposer des produits/services pertinents pour votre marché ?
À travers cette question, vos interlocuteurs souhaitent mesurer l’importance accordée à la croissance et à la réussite à long terme de l’entreprise. L’objectif ici est d’évaluer les efforts prévus en matière de recherche et développement. Autrement dit, les investisseurs cherchent à quantifier les ressources consacrées à l’innovation dans votre future entreprise. Ces investissements sont décisifs pour votre compétitivité.
Votre potentiel de croissance dépendra également des perspectives de votre secteur d’activité. Vous devrez en effet adopter des stratégies différentes sur un marché en plein développement ou en déclin. Dans les deux cas, vous pourrez toujours obtenir des fonds tant que vous êtes conscient des spécificités de votre environnement. Vous pourrez alors agir et réagir en conséquence, afin de développer votre activité.
Enfin, vous devez présenter votre stratégie pour maintenir le caractère compétitif de vos produits et services sur le long terme. Des alternatives peuvent effectivement apparaître avec le temps, que ce soit des offres concurrentes ou des produits de substitution. Vous devez alors anticiper les stratégies à déployer pour rester pertinent vis-à-vis de votre clientèle cible.
